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Pourtant, l'étude de marché est souvent négligée par de nombreux porteurs de projet qui n'ont pas conscience de son utilité. Il faut voir cette étude comme une véritable enquête, à la recherche du meilleur couple produit/marché.
Une telle enquête se réalise en « entonnoir », c’est-à-dire des points les plus généraux au plus précis :
- Est-ce que le projet va dans le sens de l’histoire ? Les grandes tendances sont-elles favorables ?
- Existe-t-il des études déjà existantes sur mon secteur, mon projet ?
- Qui sont mes concurrents directs et indirects, quelles sont leurs spécificités ? Sont-ils nombreux ?
- Qui sont mes futurs clients ? Ont-ils envie de le devenir ? Comment les convaincre ?
- Quel est la taille de mon marché théorique ?
- Le prix psychologique me permet-il de dégager une marge ?
- Quel CA puis-je espérer ?
A l’issue de l’enquête complète, l’équipe porteuse du projet aura ainsi une vision acérée de tous les aspects du projet, de la tactique commerciale à mettre en œuvre jusqu’à la construction d’un prévisionnel financier solide.
Et si les résultats de cette étude ne sont pas aussi bons qu’espéré ?
Il est toujours possible d’adapter le produit ou service pour qu’il connaisse tout de même le succès. Voici quelques pistes de réflexion pour ajuster votre projet :
- Le produit ou service est trop cher :
- Peut-être est-il nécessaire de changer sa cible pour aller vers des catégories supérieures…
- Ou au contraire dégrader l’offre pour baisser les coûts. Auquel cas, vous devez connaitre les fonctionnalités superflues.
- Le produit est ressenti comme de mauvaise qualité car le prix est trop bas ? Augmentez-le !
- Le produit ne correspond pas tout à fait aux besoins et attentes du marché ? Pivotez, demandez à vos prospects ce qu’il faudrait modifier pour qu’ils changent d’avis.
- Vous avez trop de concurrents ? Analyser les, réalisez un canevas stratégique pour prendre le contrepied et vous différencier. Vous pouvez aussi tenter d’en faire plus … ou moins qu’eux. Si la notion de zone de chalandise s’applique à votre projet, le site de l’INSEE pourra vous fournir de nombreux outils pour trouver la zone idéale.
D’une manière générale, il faut avoir en tête le principe de l’Aïkido : chaque menace, quelle qu’elle soit, doit pouvoir être transformée d’une manière ou d’une autre en opportunité.
Vous souhaitez obtenir des informations complémentaires concernant ce sujet ou être accompagné pour la réalisation d’une étude de marché ?
Valentin CASTELLI-KEREC
Consultant-formateur en innovation et stratégie
06 75 42 34 96
valentin.castelli-kerec@bakertilly.fr
